Una segona vida útil

Estrenar cotxe és un fet que molts ciutadans han de realitzar cada cert temps, sigui per gust o per necessitat. Vehicles utilitaris, esportius, familiars o d’alta gamma amb matrícules pràcticament noves són freqüents pels car­rers, però molts dels cotxes que circulen no s’estrenen de zero, sinó que són de segona mà que es troben en bon estat. “Al país som uns 77.000 habitants i cotxes matriculats n’hi ha més de 80.000. Sense comptar nens i gent gran, que no poden conduir, surt a més de dos cotxes per persona. L’índex de vehicles per habitant és increïble”, diu Xavier Fernández, cap de vendes de vehicles d’ocasió de Pyrénées Andorra.

La compravenda de vehicles d’ocasió és un dels negocis que, segons els professionals del sector, sempre té moviment. La rotació dels utilitaris, la passió per l’automoció i la necessitat de moure’s en vehicle privat pel país fan que cada dia hi hagi algú interessat a adquirir un cotxe. “Tenim clients que els canvien dues o tres vegades l’any. També hi ha qui en compra un per a l’hivern i un més esportiu per al bon temps, per exemple”, asseguren des del concessionari multimarca Seuwagen. Un dels avantatges d’assumir un vehicle d’ocasió és el preu, ja que tant concessionaris oficials com negocis de compravenda ofereixen un ventall molt ampli, amb cotxes que poden oscil·lar des de 3.000 euros fins a cinc o sis xifres. “Hem d’apreciar el client de tot tipus perquè potser qui avui es compra un cotxe de 60.000 euros al cap d’un temps ja no pot tenir-ne un així i ve per un de 15.000”, comenta Fernández. Aquests imports més alts corresponen a vehicles d’alta gamma, que es cataloguen així precisament pel preu i que normalment són un extra dins el garatge. “Són totalment un capritx. Els clients amb Porsche, Ferrari o Lambor­ghini a casa no tenen només aquest, en tenen un per al dia a dia, un per a la dona, un de familiar...”, afirma Raül Tomàs, cogerent de Kars Automòbils. La seguretat que hi ha al país permet, segons el professional, que un cotxe d’aquesta gamma pugui estar estacionat a qualsevol pàrquing públic. “A països veïns no se’ns acudiria deixar un cotxe de 200.000 euros aparcat al carrer durant una nit. Aquí és corrent veure’ls als comunals. La nostra cultura afavoreix que puguem tenir-ne un sense por que ens atraquin o el ratllin”, diu Tomàs.

Una de les modalitats que més es practiquen en els negocis de compravenda de vehicles de segona mà és l’intercanvi. “És el cas d’aquest senyor que està pagant. Ens acaba de comprar un cotxe i ens hem quedat el seu”, explica Albert Sans, gerent de Mercauto, que està en marxa des de fa 25 anys. El següent procés és que l’empresa netegi el vehicle adquirit i li faci, si cal, alguna reparació mecànica o de planxa. És aleshores quan els impecables vehicles es distribueixen pel concessionari i els més cridaners s’exposen a primera fila de les vitrines per atreure vianants i conductors que puguin ser els propers compradors. “El 75%-80% de les nostres vendes són amb un cotxe-canvi. El client en compra un i nosaltres li’n comprem un altre, perquè no és el mateix haver de pagar 50.000 o 60.000 euros que 20.000”, puntualitza Tomàs. En aquest sentit, alguns negocis també adquireixen cotxes amb matrícula estrangera, tot i que és una operació que només se sol dur a terme si interessa molt el concessionari. “Valorem si el vehicle tindrà sortida. Si és un canvi d’un d’espanyol per un d’andorrà, per exemple, no hi ha problema, però si només és per a una operació de venda ens ha d’interessar molt”, diuen des de Seuwagen. Però, què valora una casa de vehicles d’ocasió a l’hora de comprar un cotxe? “Ens fixem en l’estat, però també en els anys del vehicle, perquè n’hi pot haver alguns amb 100.000 quilòmetres que estiguin desastrosos. Hi ha molt sapastre”, comenta entre rialles Joan March, gerent d’Automòbils Montecarlo, que està en funcionament des dels anys seixanta.

Els vehicles d’ocasió, però, també han de reunir una sèrie de requisits a l’hora de ser venuts i és important que el client ho sàpiga per tal d’estalviar-se ensurts o estafes. Un dels punts que per llei han d’oferir totes les vendes és una garantia del vehicle d’un any. “Si el cotxe té molts quilòmetres per fer la garantia és més complicat, i per això hi ha cotxes que no comprem”, argumenta Xavier Fernández. L’impost general indirecte (IGI) també és un problema habitual que s’ha de tenir en compte a l’hora de comprar un cotxe de segona mà, ja que moltes vegades pot no estar inclòs al preu exposat. “Els cotxes que venen de particulars no tenen el 4,5% de l’IGI, sinó que se’ls aplica el règim especial dels béns utilitzats, més conegut com a REBU, que és d’un 0,4%. Si el vehicle prové d’una empresa, aleshores sí que el paguem amb IGI i l’has de vendre amb aquest impost”, argumenta el cap de vendes de Pyrénées Andorra. En aquests casos, la recomanació dels professionals del sector és preguntar sempre si es tracta d’un import final i anar a un establiment de confiança per evitar sorpreses.

La importància de l’experiència

El client nacional és el gran consumidor de cotxes d’ocasió al país, inclosos els d’alta gamma. “Un 95%-98% de les vendes es queden a Andorra, per molt que estigui a la casa de la platja són de residents”, comenten des de Kars Automòbils. El fet que l’IGI sigui un impost més reduït que els que hi ha als països veïns fa que alguns estrangers s’interessin per comprar un cotxe aquí. “Hi ha molta gent que ve d’Espanya i et pregunta si se’l pot comprar aquí, però no. Ha de ser resident i si se l’emporta cap al seu país haurà de pagar els impostos”, diu el cap de vendes de vehicles d’ocasió de Pyrénées Andorra. Els nous residents també són clients que visiten sovint concessionaris i negocis de vehicles d’ocasió per adquirir un cotxe, ja que és obligatori canviar els vehicles de matrícula estrangera que no compleixin la normativa europea de les emissions Classe Euro 5 i, per tant, han d’obtenir-ne un amb placa andorrana. Així mateix, la comparació amb els impostos dels països veïns és un punt a favor per a aquestes vendes. “La fiscalitat andorrana és un avantatge que incita que hi hagi moviment. Ho hem d’agrair i crec que hauríem de mantenir-ho. És un bon punt perquè la gent tingui ganes de canviar de cotxe i mirar-ne de nous”, detalla Tomàs.

L’experiència dels professionals del sector els permet detectar ràpidament les necessitats que tenen els compradors. És per això que molts dels venedors intueixen si una persona que entra acabarà enduent-se un cotxe o simplement hi va a fer una ullada o a provar un dels vehicles. “Hi ha parelles que han vingut a comprar un cotxe petit, al cap d’un temps en volien un de més gran perquè ampliaven la família, i després han tornat a buscar-ne un de petit perquè s’han separat. Pel cotxe que vens veus el tipus de vida que porta cada persona. És molt significatiu”, explica Sans. Aquesta experiència també permet fer un balanç de l’evolució de les vendes, que van quedar tocades per la crisi econòmica i van afectar els petits comerciants de vehicles de segona mà. Des d’aleshores els marges de benefici s’han reduït i, tot i que l’activitat no s’atura, és més complicat comprar i vendre vehicles usats. “La mentalitat de la gent ha canviat. Abans venien amb cotxes de 80.000 quilòmetres per canviar-los i ara intenten aguantar i els porten amb 160.000 o 200.000”, comenta Joan March. Però la llei de l’oferta i la demanda també s’ha fet notar entre els negocis de vehicles d’ocasió i ha provocat la creació de nous locals. La gamma de productes s’ha ampliat per aconseguir més clients i és normal trobar cotxes de totes les categories i preus. “La quantitat de negocis que viuen d’això és molt gran. Ara mateix n’hi ha més de 30”, comenta Xavier Fernández. Tots els establiments consultats apunten que cada vegada hi ha més persones que es dediquen a la compravenda de cotxes usats i per aquest motiu s’aferren als clients de tota la vida. “No et pots relaxar perquè hi ha molta competència i sempre has d’estar a primera línia”, detalla Sans. Per aquest motiu, les petites cases de compravenda estan introduint altres serveis, com ara el de taller, perquè la persona que vulgui vendre el cotxe o adquirir-ne un de segona mà es beneficiï d’un servei més complet.

L’hora de pagar

Un dels punts més febles que destaquen aquests tipus de negoci són les poques facilitats que tenen perquè el client aconsegueixi finançament i la relació amb els bancs. Actualment, a la majoria dels locals el pagament s’ha de fer íntegre, sigui en efectiu o per transferència bancària. “Antigament fèiem lletres, però avui en dia fer de banc és molt arriscat. Intentem no fer res. El cotxe es paga al comptat”, explica Sans. Molts d’aquests petits negocis no compten amb empreses financeres pròpies que permetin al client fer el pagament per quotes i han de contractar serveis externs, fet que moltes vegades endarrereix el procés de vendre un cotxe. “Hem d’anar als bancs, que no se la volen jugar i també miren pel seu negoci. Penso que per part seva es podria fer una mica més”, detalla March. En aquest sentit, des de Kars Automòbils també reclamen la facilitat dels serveis bancaris a l’hora de concedir un préstec o promocionar opcions alternatives per pagar les quotes mensuals dels vehicles, com el lísing o el rènting. “La gent no vol desembutxacar els diners de cop i a vegades prefereix anar pagant una quota. Els clients que compren cotxes d’alta gamma no els importa pagar 2.000 o 3.000 euros al mes pel vehicle. La pagaran, no la veuen ni venir”, afirma Raül Tomàs, que també assegura que aquesta mesura podria ser un punt fort per incentivar la venda de cotxes. Pyrénées Andorra, en canvi, sí que ofereix el servei amb una financera pròpia. “Tenim diversos sistemes de pagament com el crèdit clàssic, el rènting, el lísing o pagant una quota mensual i una de final”, explica Fernández.

L’arribada de l’ecologia

La majoria de vehicles d’ocasió que es troben al mercat actualment són dièsel o gasolina, però la preocupació per la sostenibilitat i la reducció de la contaminació està provocant que alguns negocis ja comptin amb cotxes híbrids i elèctrics, tot i que encara representen una petita flota dins el mercat actual. “Hi haurà molts canvis en aquest aspecte. S’ha de veure com repercuteix quan arribi i ara per ara només en tenim dos o tres”, explica el cap de vendes de vehicles d’ocasió de Pyrénées Andorra. En aquest sentit, reconeix que encara hi ha molta feina per fer i que els venedors “també ens hem de posar al dia en aquest tema”.

Tot i l’aposta que el Govern fa pels vehicles elèctrics, alguns professionals del sector consideren que encara no s’està prou preparat per fer un canvi tan gran. “No crec en l’elèctric. És un bon argument per conscienciar que s’ha de fer un canvi però no crec que sigui la solució. Per a mobilitat urbana, sí, però no tenim una xarxa suficientment potent per a tots i també hi ha un problema de reciclatge de les bateries”, diu Tomàs. Per això confia en alternatives a les actuals, com la utilització de l’hidrogen. “Es pot sintetitzar i els podríem aprofitar modificant la injecció, per exemple. És cert que és poc estable en cas d’accident perquè pot explotar, però segur que trobarien la manera de solucionar-ho. Com a concepte és el que més bé ens aniria”, conclou.