“Cal tenir clar que no tots els clients són bons”
Com han de ser els despatxos de la nova generació?Malgrat que sembli mentida no estan basats en la tecnologia, sinó en quatre eixos: tenir un bon equip, format no pels millors sinó pels més adequats al que volem fer; el client, perquè el despatx s’ha de centrar en el client i no en els seus serveis; el funcionament, perquè el despatx funcioni amb automatismes per ser eficient; i tenir clar que un despatx es dirigeix com una empresa.
No tothom ho té clar?Encara que sembli mentida, al comptable li agrada fer de comptable però no acostuma a tractar el seu despatx com una empresa. Per tant, ha de mirar els preus que posa i no ha d’acceptar tots els clients que vénen sinó els que formen part de la seva visió.
En aquesta època de crisi algú s’ha de poder permetre el luxe de no agafar tots els clients?Sí, i encara és més important en època de crisi. Els assessors ens hem acostumat a agafar tothom que entra per la porta, intentar abaixar preus perquè entri el client, donar-li tot el que vol... però en realitat hauríem d’entendre quin client volem tractar.
Per què?Pot ser que no vulgui o pugui treballar amb entitats sense ànim de lucre, o grans empreses o Pimes, perquè potser per la meva estructura aquell client no m’interessa. Cal tenir clar que no tots els clients són bons. N’hi ha que ocupen molt de temps, fins i tot n’hi ha de deshonestos i per tant és millor no tenir-los encara que a curt termini pugui semblar que sí.
Quan ha parlat de la nova generació no ha citat la tecnologia.És una gran eina per comunicar-se millor amb l’equip i fer eficients els processos però no és la base. Hi ha despatxos que no la fan servir gens i són igualment de nova generació perquè tenen els quatre patrons clars i, en canvi, altres de basats en la tecnologia sense un model clar que acaben fracassant.
Un cap ha d’estar permanentment al despatx?La gràcia d’un despatx és que funcioni bé i la plantilla ha d’entendre que el cap no està allà per substituir-la, sinó per dirigir un negoci. Això no vol dir que hagi de ser absent, però ha d’aconseguir que el despatx no depengui exclusivament d’ell i si no hi és no es pugui fer res. De vegades el cap treballa tant fins a hores intempestives que s’oblida de fer que l’empresa estigui millor.
El mal dels professionals liberals és que acaben fent moltíssimes hores? És clau. El temps lliure és l’autèntica riquesa, i el més important és que un professional tingui el model de vida que vol: cal intentar que la gent treballi com menys hores millor per obtenir el màxim resultat i valor del client.
Aconsella cobrar per hores?Molts professionals ho fan i és un greu error perquè diuen al client que el que aporten no és valor sinó hores. I, per tant, el dia que les hores baixen perquè tenen un programa informàtic genial, cobren menys tot i oferir el mateix.