Óscar Torres
“Per fer un negoci B2B has de fer les coses diferent a la resta”
Fundador i director del programa globalment pioner per a alta direcció d’empreses B2B Management, d’ESADE Executive Education. Avui serà a les 19.00 al coworking Ingeni Ònix per explicar els factors que influeixen en el creixement d’aquest model.
Óscar Torres, Enginyer industrial
Què és una empresa B2B?
Business to business, és el model de negoci en què una companyia ofereix els seus serveis a una altra, amb el propòsit de millorar els beneficis de les vendes, és a dir, fabricants i distribuïdors.
Com es crea una estratègia amb aquest model?
Tenint molt clar que el creixement sempre prové de fer coses millor que els altres i probablement diferent. Això comporta reflexionar sobre com estem organitzats i com ens comportem davant del client i com aquest ens percep.
Com transformar la teva empresa per tenir un millor negoci?
Hi ha dos elements: l’organitzatiu i el cultural. I l’organitzatiu inclou cinc peces.
Quines?
El que el client valora amb la compra són les persones de l’organització. A més, no ens podem apropar al client de forma artística sinó més aviat sistemàtica. Mesurar el que realment és rellevant amb aquest model és important, perquè els indicadors habituals que utilitzen les companyies en B2C no serveixen per a la idiosincràsia del B2B. Quan el client decideix treballar així està encobrint un risc. I per últim, aportar valor per al context de l’empresa.
En què consisteix el cultural?
És reflexionar sobre quins són els comportaments de l’equip, que aporten valor al client i li generen confiança.
Què és el B2C?
Business to consumer; per posar-te’n un exemple, és quan et venen un envàs de llet en un supermercat, quan una empresa ven de forma directa al consumidor final.
Quines són les tendències clau del B2B el 2024?
Hi haurà molts canvis: la intel·ligència artificial, el talent, la geopolítica, el clima. Tots junts fan que qualsevol persona que hagi de prendre una decisió tingui la percepció de molts canvis alhora, i això li donarà una sensació de risc. Això és molt positiu per a aquest model si ho fas bé.
Per què?
Si treballes molt bé i ets una organització que t’esforces molt per generar confiança, aquesta serà l’antídot del risc.
Què suposa fer canvis en una companyia?
Fer una reflexió molt profunda de com estàs organitzat i com és la teva cultura. I quin impacte tindran del negoci al client aquests esforços organitzatius i canvis culturals. També ser molt conscient que als canvis culturals no els hem de tenir por, però que requereixen constància i resiliència.