El contracte de gestió hotelera o 'hotel management agreement' (HMA)

En els darrers anys ens trobem amb un increment elevat de la rellevància del negoci hoteler, la no-continuïtat de la propietat al capdavant del negoci per diversos motius, les noves tendències, necessitats de distribució, digitalització dels negocis i, és clar, els canvis generacionals de les famílies d’aquestes propietats/negocis que en dificulten la seva continuat; ja sigui perquè les noves generacions no s’hi volen dedicar o per falta d’experiència i coneixement.

Per tal de no extreure aquest actiu del patrimoni familiar i conservar-lo per a futures generacions ens trobem amb diverses opcions que ajudaran a fer que això succeeixi.

Trobem tres tipus bàsics de contractes/opcions que permeten no vendre la propietat de l’actiu i conservar-lo:

–El contracte d’arrendament clàssic, en què el propietari entrega la gestió del negoci, a canvi d’un lloguer determinat, per un període de temps concret.

–El contracte d’arrendament variable. En aquest cas a part que la propietat rep un preu determinat fix pel lloguer de l’actiu, s’inclouen una sèrie d’imports o percentatges sobre imports de variables lligades a altres incentius (facturació, beneficis bruts, beneficis nets...).

–El contracte de gestió hotelera, del qual avui parlarem.

–I, finalment, el contracte de franquícia i també el contracte d’afiliació, dels quals parlarem més endavant.

El contracte de gestió hotelera va ser inventat pel Sr. Conrad Hilton, fundador de la cadena hotelera Hilton als anys quaranta del segle passat, de la mà dels socis fundadors de Horwath, als EUA.

Aquesta modalitat busca dotar la propietat de l’experiència en gestió d’actius hotelers de cadenes de renom reconegut a canvi de pagar una contraprestació.

La cadena hotelera s’encarrega de la gestió integral de l’actiu a canvi d’un import i el propietari en rep els beneficis.

La cadena hotelera aporta la professionalització, experiència i mitjans necessaris per optimitzar les relacions amb el client, aprofitant la seva gran capacitat per minimitzar les despeses i maximitzar els ingressos, fent millorar de forma ostensible els rendiments de l’actiu hoteler als quals el propietari mai podrà arribar per si mateix.

És molt important per a la propietat de l’actiu hoteler saber seleccionar l’empresa de gestió hotelera que millor s’adapti a les seves necessitats i exigències.

En aquests contractes de gestió hotelera tenim cinc punts claus que cal tenir clar per portar a bon terme aquesta operació.

1) El termini, la duració o vida de la relació entre el propietari i l’operador. Si el contracte és massa curt l’operador se centrarà a obtenir beneficis a curt termini en comptes de llarg termini.

2) Les tarifes per la gestió de l’hotel. Aquí trobem tarifes bàsiques i incentius. Cal tenir en compte que les tarifes d’administració pagades estan dissenyades per compensar l’operador per administrar l’hotel i recompensar-lo per ajudar la propietat a superar els seus objectius financers.

3) Serveis centralitzats, ja que les operacions hoteleres han esdevingut més sofisticades, també ho han fet els operadors i l’oferta de serveis centralitzats. Els serveis centralitzats proporcionen serveis de recolzament i/o múscul a l’hotel de forma compartida i per tant distribuir la despesa d’aquests serveis entre tots els hotels de la cadena significa un gran estalvi per a la propietat de cada hotel.

4) Prova de rendiment. Aquesta prova de rendiment permet al propietari de l’actiu rescindir el contracte atès que l’operador no ha acomplert els criteris establerts a l’acord, les proves de rendiment més habituals són:

a) Punt de referencia intern, és a dir, que el GOP (Gross Operational Profit) actual no ha excedit el percentatge pressupostat.

b) Punt de referencia extern, si el REVPAR (ingressos per cada habitació disponible) cau per sota del percentatge assignat al contracte del conjunt competitiu designat.

5) Llenguatge de l’acord. Cal que reflecteixi el pla de negoci i ésser dels components bàsics de com deu funcionar la relació propietari-gestor.

És molt important que el propietari de l’actiu hoteler conegui els seus objectius d’inversió, conegui bé el seu actiu abans d’estructurar l’acord, estableixi un enteniment mutu i empatia amb l’operador i que s’aprofiti dels experts.

És aquí on Horwath HTL, des de la nostra oficina a Andorra, a l’edifici Montclar, ajuda el sector hospitality del país, aportem el nostre expertise en aquest camp i ajudem aquests propietaris a trobar la millor solució per a ells; dotant de solucions integrals el sector.

Per arribar a tenir èxit en aquest tipus de contracte de gestió hotelera és molt important efectuar una revisió limitada del negoci, un estudi de mercat, estudi de renda òptima i estudi de taxa d’esforç.

Aquests treballs permeten tenir clar en quina situació està l’hotel i quines possibilitats té, i així enfocar de forma clara, ràpida i directa la recerca d’un gestor d’acord amb l’actiu i amb les necessitats i exigències de la propietat.

*Miquel Jolis, Consultor a Horwath Htl Andorra