El relleu generacional, un repte per a la banca privada

Les entitats de banca privada han d’enfrontar-se al canvi generacional que es produirà en els pròxims anys entre els seus clients. Això les ha d’empènyer a reorientar el model de negoci i les estructures tradicionals per aconseguir la confiança d’aquests nous clients sobre els quals se sustentarà el seu creixement en el futur.

En primer lloc, han de fer un exercici per comprendre els eixos sobre els quals s’assenta el pensament d’aquestes noves generacions que han crescut en entorns completament diferents, subjectes a altres estímuls i acostumades a cohabitar en un món totalment hiperconnectat. Aquest canvi generacional provoca una transformació del client tradicional en un de més tecnològic, que demana un servei de banca i inversió digitalitzat, cosa que no implica que no continuï requerint un professional de màxima confiança per gestionar les seves finances. Però les generacions més joves també demanen immediatesa en els processos, comoditat en l’accés a les seves plataformes digitals i noves maneres de relacionar-se amb les entitats. Es tracta d’una generació amb més accés a la informació i més exigent, per la qual cosa la indústria financera ha de respondre a les seves necessitats i inquietuds amb professionals formats i que parlin el seu mateix idioma, que sàpiguen comprendre com van variant les preferències dels seus clients, amb solucions que s’han d’anar adaptant als canvis generals en la cultura inversora, en un escenari en què la volatilitat i la incertesa són fenòmens estructurals amb els quals caldrà conviure.

És per això que una via per fidelitzar aquest nou perfil de client és que banquers i gestors sàpiguen parlar el seu mateix llenguatge. És a dir, han de ser professionals que tinguin interioritzats els valors de la casa i, alhora, que coneguin els interessos i les preferències d’aquestes noves generacions per aconseguir la màxima sintonia amb els clients, cosa que redundarà en la seva fidelització i obrirà la porta al sosteniment i el creixement del negoci de l’entitat. És, doncs, molt important la formació contínua del banquer, una formació que li ha de proporcionar aquests coneixements més actualitzats en un món de canvis i d’innovació.

Encara que el comú dels mortals pugui pensar que les generacions més joves adopten un perfil més arriscat que el dels seus pares a l’hora de prendre decisions d’inversió, no ha de ser necessàriament així, però sí que són més proclius a buscar alternatives més enllà dels actius tradicionals, que els resulten insuficients per construir carteres amb un binomi risc-rendibilitat ajustat. D’aquí ve que una altra de les claus sigui ampliar el portafolis de productes que posen a la disposició dels seus clients, amb una oferta rica, centrada en l’emprenedoria i l’economia real, apostant pel Private Equity o el Venture Capital, per exemple.

Per afrontar el canvi generacional dels clients, la banca privada ha de trobar resposta a les seves necessitats a partir de la diferenciació, l’assessorament i un servei que no estigui enfocat només a la inversió, sinó que s’ampliï a la planificació global del patrimoni, inclosos aspectes fiscals o reguladors, i a la gestió de riscos.

Convé tenir en compte que, entre aquests nous clients, hi ha els que han heretat un patrimoni elevat o la gestió d’una empresa familiar i, d’una altra banda, empresaris joves, lligats en molts casos a l’àmbit tecnològic, el patrimoni dels quals és fruit dels seus incipients èxits professionals. Aquest perfil requereix una gestió òptima d’un patrimoni que els ha arribat molt de pressa, des del punt de vista fiscal i patrimonial, en circumstàncies determinades com ara el moment de vendre la seva empresa o de fer inversions de gran importància. En definitiva, una casuística molt diferent de la de les famílies amb visió de futur que preparen amb anticipació la successió.

El relleu generacional vol immediatesa i que la gestió patrimonial no els consumeixi una part important del seu temps, i per aquest motiu reclama un assessorament de tu a tu. És per això que la banca privada continuarà sent un negoci de persones per a persones. Les entitats han d’entendre que el tracte personalitzat sempre continuarà sent un element diferenciador fonamental per oferir el millor servei a qualsevol perfil de client. En el cas dels més joves, és bàsic comprendre les seves preferències, les seves emocions, els seus comportaments i els seus valors. Això ens permetrà empatitzar-hi i generar una relació de confiança, clau per establir relacions de llarg termini.

*Martí Alfonso Simón, Director de l’àrea de Negoci Bancari Andorra de Crèdit Andorrà